Если вы ведете ортодонтическую или общестоматологическую практику, вам, вероятно, не раз приходилось пристально вглядываться в ежемесячный счет из лаборатории и задаваться вопросом, куда же делась вся ваша прибыль. Стоимость лабораторных работ по системе Invisalign для врачей растет уже много лет — даже при средней сложности случая, требующего примерно 26–30 кап, только лабораторные расходы сейчас составляют около $3,200. Стоимость пакета «Select 30» от Angel Aligner ниже — около $2 100, но это по-прежнему значительная статья расходов, если вы обрабатываете десятки случаев в месяц.
Что же происходит, если не ограничиваться крупными брендами и рассмотреть возможность аутсорсинга производства у OEM-производителей?
Для многих клиник эти цифры открывают глаза. Китайские производители-OEM в настоящее время взимают примерно $800 за полный курс лечения, в зависимости от его сложности. Даже с учётом наценки дистрибьюторов клиники часто экономят от 30% до 50% по сравнению с брендовыми технологическими процессами. Но вот в чём загвоздка: не все цены OEM-производителей построены одинаково, и выбранная вами модель может как снизить, так и значительно увеличить фактическую стоимость одного случая.
В этом руководстве я расскажу вам о двух основных моделях ценообразования OEM-производителей, приведу реальные расчеты для простых и среднесложных случаев, а также обращу ваше внимание на скрытые затраты, которые большинство стоматологов упускают из виду, — доработки. К концу руководства вы поймёте, какая модель подходит для вашего набора случаев, и какие вопросы нужно задать перед заключением договора с любым OEM-партнёром.
Две основные модели ценообразования OEM-производителей
Когда вы начнете общаться с производителями прозрачных капп по системе OEM, вы быстро заметите, что они делятся на две группы: те, кто взимает плату за каждую каппу, и те, кто взимает плату за каждый случай в зависимости от его сложности. Обе модели имеют право на существование. Главное — подобрать модель, соответствующую демографическим характеристикам ваших пациентов.
Стоимость за каждую каппу: платите только за то, что используете
В рамках модели «оплата за каждую каппу» с вас взимается плата за каждую отдельную каппу, изготовленную производителем. По оценкам отрасли, цены от производителя к клинике обычно находятся в диапазоне от $60 до $100 за каппу, хотя точные ставки варьируются в зависимости от производителя, объема заказа и географического рынка. Преимущества этой модели очевидны. Если вы лечите легкий случай рецидива, для которого требуется всего восемь кап, вы платите только за восемь. В стоимость не входит никакая фиксированная надбавка. Для клиник, которые в основном занимаются простыми косметическими случаями или незначительными проблемами с расстоянием между зубами, эта модель позволяет минимизировать накладные расходы.
Ценообразование с учетом сложности каждого конкретного случая: фиксированная плата в зависимости от уровня
Альтернативой является многоуровневая фиксированная плата, зависящая от сложности случая. На рынках стоматологических услуг цены производителей оригинального оборудования (OEM) за один случай обычно делятся на три диапазона, хотя цифры значительно варьируются в зависимости от производителя, региона и объема соглашения:
– Простые случаи (1–10 шагов): примерно $1 000
–Средние случаи (11–20 шагов): примерно $1,500
– Сложные случаи (20 и более шагов): $2 000 и более
Эта модель исключает необходимость гадать. Вы узнаете стоимость лабораторных работ ещё до отправки первого каппа. Для клиник, занимающихся лечением случаев средней и высокой сложности — например, закрытие промежутков после удаления зубов, значительные повороты зубов или коррекция глубокого прикуса — такая предсказуемость имеет большое значение. Вы не столкнётесь с неприятным сюрпризом в случае лечения из 28 кап, когда стоимость одной капы превысит $2 000.
Как они сравниваются
Ни одна из моделей не является объективно лучшей. Все зависит от того, кто каждый день переступает порог вашего заведения.
| Модель ценообразования | Идеально подходит для | Предсказуемость затрат | Гибкость |
| На каждый выравниватель ($60–$100/выравниватель) | Простые случаи, уточнения | Меньше (зависит от количества кап) | Высокая — оплата за единицу каппы |
| Сложность по отдельным случаям ($1K–$2K) | Случаи средней и высокой степени сложности | Высокий — фиксированная плата в зависимости от уровня | Нижняя часть — зафиксирована в кронштейне |
Сценарии сравнения затрат: расчет на основе реальных цифр
Давайте сравним обе модели на примере реальных случаев. Эти цифры отражают текущие рыночные цены производителей оригинального оборудования, работающих на стоматологических рынках Северной Америки и Европы.
Вариант А: Простой случай (10 кап)
К нам обращается новый пациент с незначительным скученностью нижних резцов. После фотографирования, сканирования и диагностического обследования в плане лечения предусмотрено использование 10 кап без удаления зубов.
• Модель «на один кап»: 10 капов × $80 на каждый кап = $800
• Модель сложности по отдельным случаям: скобка для простого случая = $1 000
Победитель: модель «Per-aligner» экономит $200.
Если в вашей практике преобладают именно такие случаи — с коротким сроком лечения, косметическими корректировками или доработками после первого этапа — то схема оплаты за каждую каппу трудно превзойти. Разница в стоимости по схеме «$200» быстро накапливается, если вы завершаете от 15 до 20 простых случаев в месяц.
Сценарий B: средняя степень сложности (20 кап)
Теперь рассмотрим более типичного взрослого пациента: умеренное скучивание зубов в обоих зубных рядах, требуется некоторая коррекция поворота зубов, ориентировочное количество кап — 20 штук.
• Модель расчета по каждому капсу: 20 капс × $80 на каждую капсу = $1 600
• Модель, учитывающая сложность каждого дела: диапазон дел средней сложности = $1 500
Победитель: Модель сложности по отдельным случаям позволяет сэкономить $100.
Здесь разница сокращается, но ситуация меняется на противоположную. Для клиник, в которых большую часть графика составляют случаи средней сложности, модель с фиксированной оплатой начинает окупаться. Кроме того, вы защищены от расширения объема работ — если в случае с 20 каппами в ходе доработки потребуется ещё две каппы, стоимость услуг вашей лаборатории останется неизменной.
Скрытые расходы, о которых никто не говорит: доработки
Именно здесь многие стоматологи попадают в затруднительную ситуацию. Они заключают договор с производителем оригинального оборудования (OEM), радуются низкой стоимости одного случая, а затем получают счета за доработку, которые полностью нивелируют всю экономию.
Доработки — неотъемлемая часть лечения с помощью кап. Опыт отрасли показывает, что в большинстве случаев требуется один-два цикла доработок, прежде чем прикус и эстетический результат будут соответствовать вашим требованиям. Вопрос не в том, будут ли проводиться доработки, а в том, кто за них заплатит.
Как с этим справляются крупные бренды
Пакет «Invisalign Comprehensive» включает неограниченное количество корректировок в течение пяти лет с момента заключения договора. Это надежная гарантия. Однако в более бюджетных тарифах — «Lite», «Moderate» и «Express» — количество корректировок, как правило, ограничено примерно тремя циклами. После этого вам придется оплачивать лабораторные расходы заново.
Как с этим справляются большинство производителей оригинального оборудования
Большинство производителей оригинального оборудования взимают дополнительную плату за доработку. И точка. Возможно, они предоставят вам один бесплатный цикл или скидку на капы для доработки, но по умолчанию следует исходить из того, что доработка оплачивается отдельно.
Это не обязательно станет препятствием для заключения сделки. Но вам нужно заранее уточнить условия. Спросите прямо: входит ли в стоимость первая доработка? Какова стоимость второго или третьего раунда доработок? Есть ли ограничения по срокам?
Почему происходят уточнения (и кто что контролирует)
Усовершенствования не носят случайный характер. Их причины можно свести к четырем основным факторам: качеству плана лечения, точности изготовления, клинической технике и соблюдению пациентом рекомендаций. Время ношения менее 22 часов в сутки по-прежнему остается главным фактором.
Как лечащий стоматолог, вы контролируете клиническое выполнение процедур и информирование пациентов. Вы можете ужесточить свой протокол, улучшить отслеживание соблюдения рекомендаций и стандартизировать рабочие процессы, связанные с IPR и установкой фиксаторов. Однако вы не контролируете план лечения, который присылает производитель, и не можете влиять на то, насколько точно изготовители изготовили каппы в соответствии с техническими требованиями.
Именно из-за такого разделения ответственности политика доработки имеет столь большое значение. Если производитель взимает плату за доработку, составляющую 50% или более от первоначальной стоимости корпуса, это должно вызвать настороженность. Это может свидетельствовать о высоких внутренних показателях доработки, вызванных неэффективным программным обеспечением для планирования или нестабильным качеством изготовления. У хорошо организованного производителя плата за доработку должна находиться в диапазоне 30%.
Как оценить качество конструкции оригинального производителя (и почему модель ценообразования может служить подсказкой)
Цена — это лишь половина дела. Другая половина заключается в том, действительно ли каппы обеспечивают запланированное перемещение зубов. А это зависит от философии проектирования и архитектуры программного обеспечения.
«Один дизайнер» против «конвейерного дизайна»
Лучшие производители (OEM) назначают одного специалиста для ведения каждого случая от начала настройки до окончательного утверждения. Этот специалист отслеживает весь ход лечения, своевременно выявляет несоответствия и обеспечивает единообразие во всех каппах. В этом и заключается разница между костюмом, сшитым на заказ, и готовым костюмом.
Более дешевые или крупные производители оригинального оборудования (OEM) иногда используют конвейерный подход: один техник выполняет начальную настройку, другой занимается промежуточной доработкой, а третий проводит окончательную проверку. Передача задач от одного специалиста другому приводит к пробелам. Техник, работающий на промежуточном этапе, может не понять, почему первоначальный планировщик разместил конкретное приспособление или этап IPR на 8-м этапе вместо 12-го. Такие несогласованности умножаются при работе с 20 или 30 каппами.
При оценке партнеров задайте себе вопрос: ведет ли один дизайнер проект от начала до конца, или он передается от одного технического специалиста к другому? Ответ на этот вопрос многое скажет вам о предполагаемых показателях доработки.
Программное обеспечение на основе искусственного интеллекта и программное обеспечение на основе правил
Именно здесь модель ценообразования приобретает диагностическое значение.
Программное обеспечение для проектирования на основе искусственного интеллекта — такие платформы, как uLab Systems или Best Smile Tech AI — использует модели машинного обучения и облачные вычисления для составления планов лечения. Вычисления требуют значительных ресурсов. Каждый случай требует значительного количества токенов обработки на серверах поставщика. В связи с этим эти платформы почти всегда взимают плату за каждый отдельный случай.
Программное обеспечение, основанное на правилах — например, конфигурации 3Shape Clear Aligner Studio и OnyxCeph — опирается на заранее заданные параметры и ручной ввод данных техническим специалистом. Вычислительная нагрузка при этом меньше. Поставщики могут позволить себе взимать годовую плату за лицензию или фиксированную абонентскую плату, поскольку их расходы на обслуживание серверов не растут с каждым новым случаем.
Поэтому, когда вы общаетесь с OEM-производителем, поинтересуйтесь, как он рассчитывает стоимость услуг по проектированию. Если он указывает плату за проектирование за каждый конкретный случай с значительной долей затрат на использование программного обеспечения, то, скорее всего, он использует систему планирования, основанную на искусственном интеллекте. Если же он включает программное обеспечение для проектирования в фиксированную плату за TPS, то, вероятно, речь идет о программном обеспечении, основанном на наборе правил.
Всегда ли ИИ обеспечивает лучшие результаты? Не всегда. Однако он, как правило, обеспечивает более высокую стабильность результатов, более быструю обработку заказов (часто за 24–48 часов) и меньшие отклонения в работе техников. Для клиники, выполняющей большой объем заказов на выравниватели, такая стабильность напрямую приводит к снижению доли повторных доработок — и, как следствие, к сокращению скрытых затрат.
Адаптация модели к вашей практике
В сфере аутсорсинга производства прозрачных кап у оригинальных производителей (OEM) не существует универсальной «оптимальной» модели ценообразования. Правильный выбор зависит от структуры вашей пациентской базы, вашего клинического опыта в работе с механикой кап, а также от вашей готовности принимать переменные затраты.
Если ваш график заполнен простыми косметическими случаями и лечением легких рецидивов, оплата за каждую каппу, скорее всего, позволит вам сэкономить. Вы не будете субсидировать накладные расходы, заложенные в тарифы с фиксированной стоимостью.
Если вы занимаетесь лечением более сложных и комплексных случаев — ортодонтическое лечение взрослых, значительные повороты зубов, закрытие промежутков после удаления зубов — ценообразование с учетом сложности каждого конкретного случая обеспечит вам предсказуемость. Вы сможете с уверенностью называть пациентам цену, зная, что стоимость лабораторных работ фиксирована, даже если лечение будет состоять из 22 или 24 этапов.
Но прежде чем подписать какое-либо соглашение, внимательно изучите политику доработки. Задавайте острые вопросы. Попросите предоставить прейскурант в письменном виде. Низкая стоимость за один случай ничего не значит, если вам придется оплачивать два раунда доработки по цене, равной половине первоначальной.
И не стоит игнорировать инфраструктуру проектирования. Спросите, как планируются проекты, кто выполняет работу и какое программное обеспечение за этим стоит. Настоящее проектирование на основе ИИ обходится поставщику в реальные вычислительные ресурсы за каждый проект — именно поэтому они взимают плату за каждый проект. Системы, основанные на правилах, могут работать по подписке. Обе модели могут работать. Обе могут провалиться. Разница заключается в деталях, и именно от них зависит ваша прибыль.
За последние пять лет рынок оригинального оборудования (OEM) значительно созрел. Те производители, которые останутся на рынке ещё через пять лет, — это те, кто относится к качеству дизайна, усовершенствованию и прозрачности так же серьёзно, как и к цене за единицу продукции. Делайте свой выбор с учётом этого.
О компании BEST SMILE TECH
С 2018 года компания BEST SMILE TECH сотрудничает с брендами прозрачных кап, организациями по управлению стоматологическими сетями (DSO), ортодонтическими лабораториями и ортодонтическими клиниками по всему миру в качестве производителя прозрачных кап по модели OEM и поставщика услуг по планированию лечения на базе искусственного интеллекта. Являясь пионером в области производства прозрачных кап по заказу в Китае, наша интегрированная облачная платформа сочетает автоматизированное производство с интеллектуальным планированием, помогая партнерам расширять масштабы деятельности без операционных сложностей. Мы считаем, что лучшие партнерские отношения — это те, которые практически не замечаются, потому что всё просто работает.
